Verhandlungsstrategien in China

Strategien für Verhandungen in China müssen unter Umständen andere Schwerpunkt setzen als Verhandlungen im westlichen Kulturkreis. Im folgenden sollen einige Anregungen gegeben werden, um eine erfolgreiche Verhandlung in China vorzubereiten und zu planen.

Verhandeln in ChinaDiese Unterschiede sollte man sich immer wieder vor Augen führen. Für die Verhandlungen in China sollte man demzufolge vor allem Ausdauer, Flexibilität und Geduld mitbringen. Wenn die Verhandlungen festfahren oder nicht vorankommen, sollte die Situation zunächst auf interkulturelle Missverständnisse abgeklopft werden, die zu einer Blockade geführt haben könnten.

Wenn die Gespräche an einem Punkt nicht vorankommen, kann es durchaus sinnvoll sein, zunächst andere Punkte zu besprechen, und schwierige Punkte erst später erneut anzusprechen. Dabei sollte man auf jeden Fall ruhig und gefasst bleiben. Lautes oder aggressives auftreten, oder gar Temperamentausbrüche würden einen sehr nachteiligen Eindruck machen.

Die eigene Position kennen

Bereiten Sie sich zunächst gut vor und definieren Sie die eigenen minimalen und maximalen Positionen. Sie können davon ausgehen, dass die chinesische Seite ebenfalls gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen wird und genau weiß, was sie erreichen möchte.

Rechnen Sie unbedingt damit, dass die Sprachunterschiede ein Problem darstellen werden. Selbst wenn Sie einen Übersetzer mitbringen, oder die chinesischen Seiten einen Übersetzer stellt. Bringen Sie ausreichend Bildmaterial, Grafiken oder Muster mit, um Sachverhalte anschaulich machen zu können.

Den Verhandlungspartner kennen

Mit wem werden Sie in China verhandeln? Mit einem weltweit tätigen Konzern, einem landesweit tätigen Staats-Unternehmen, oder einem regional oder lokal einflussreichen, privaten Mittelständler? Stellen Sie sich selbst einige Fragen über Ihren Verhandlungspartner, die wichtig sein könnten.

Holen Sie — zum Beispiel über das Internet — Informationen über den Partner ein. Überlegen Sie, ob sich der Partner bisher als zuverlässig in seinen Aussagen und Handlungen erweisen hat. Hält er zugesagte Qualitätsstandards und Lieferzeiten ein?

Wie ist der Partner maschinell oder organisatorisch ausgestattet? Sind gemachte Angaben wirklich realitätsnah?

Austausch der Verhandlungspositionen

Rufen Sie sich während der Gespräche immer wieder ins Bewusstsein, dass es Verständigungsprobleme aufgrund der sprachlichen Unterschiede geben könnte. Fragen Sie lieber ein zweites Mal nach, ob das Gesagte auch so verstanden wurde, wie es gemeint war.

Machen Sie sich Notizen zu wichtigen Punkten, um später darauf zurückgreifen zu können.

Stolperfallen

Unterschätzen Sie Ihre chinesischen Verhandlungspartner nicht. Seien Sie nicht zu freigiebig mit technischen Details Ihrer Produkte oder Verhandlungsstrategie. Bedenken Sie auch, dass auf chinesischer Seite eventuell Deutschkenntnisse vorhanden sein könnten, obwohl ein Dolmetscher die Gespräche übersetzt.

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